问答

前期租金下降到一个档次肯定有效果

先想想你的目标客户是怎样的公司，谁需要租赁而不是购买写字楼？谁需要高品质的自持型写字楼？最重要的是，愿意牺牲地段而选择高品质？

推荐这样几个客户群体：

1、外资大型企业的后台或服务部门，比如某些外资银行的IT部门，某些外资企业的呼叫中心，他们或是需要安放服务器、或是需要较大的空间安排较多的人员，这样的部门对写字楼档次要求较高（比如楼板承重，比如单一业权）但对地段要求不高，可以成为你的潜在客户。

2、小型外资贸易公司，这类企业有几种情况会选择地段不佳的好写字楼，比如有的公司往往会随负责人的住所而寻找办公场地，对办公场所的档次有要求，如果楼主的大楼靠近高档住宅小区，那潜在客户就在附近。还有种情况是，距离潜在客户比较近，比如很多船用机械的外资公司会在大船厂周边寻找好的写字楼做办事处，楼主可以去上海的金桥国际商业广场里的写字楼看看，里面很多这样的小办事处。

3、教育培训机构，这类公司会选择居民区附近的写字楼然后租下来当教室用，为什么选择写字楼而不是商场，一来写字楼租金更低，二来某些中小学校外辅导机构赚钱多但需要安静低调的环境。4、政府部门，政府机构臃肿但自己的办公楼不敢搞大，于是租赁写字楼成为一种可能。这里面有一个群体在一线、某些二线城市很突出，就是外国领事馆，选择非核心区域的高档写字楼作为领事馆在上海、重庆有很多例子。

再看看渠道，老外找租办公室，尤其是陌生城市，就跟找酒店住一样，会选择他知道的名牌。于是JLL/DTZ/CBRE/高力国际/高纬环球 这几大行就会出动帮他们寻找办公地点。楼主不妨联系一下所在城市的几大行，做个合作方案，不要吝啬佣金，他们会出力的。国内客户（尤其是政府客户）的话，上层路线很重要，很多大单子业务员谈成的概率极小，需要老板出场的。

要有合理定价和灵活的租赁方案，定价方法很多，比如楼主试着给自己楼和市场其他的持有型写字楼做个平衡计分卡打打分？一定要客观公正哦。另外租金和物业费的缴纳方式，押金比例等等，也要考虑到客户的承受能力。

最后产品方面也要做些调整，可分隔单元数量，单元面积，都要适应客户需求。小公司租小面积，你可别跟人家说不可以隔太小。还有天花吊顶、架空地板，很多外企很看重这些。还有物业公司，花些钱请几大行来是个不错的选择，实在没钱请他们来当个顾问然后吹嘘一下啊也是个办法。最后硬件品质过硬可以去申请个绿色星级或者LEED认证什么的，也很有用。

本人有做商场租赁和办公楼租赁的经验，以下几点参考下：

一、不知道你们项目的具体情况（比如体量大小等等），如果自身体量够大，其实是可以考虑作为未来一个办公人群聚集区的，更可以去跟当地政府谈谈能不能拿到一些优惠政策，或者包装成XXX产业园，XXX商务区等类似的概念，再把优惠政策装进去，形成一揽子解决方案。但是需要注意的是，在所有的优惠政策中，最吸引人的莫过于税收的优惠，因此需要着重与政府沟通。但这点因为涉及到政府自身的财税收入，也特别难谈。

小贴士：税收优惠（减免）从政府的角度来说，一般会先征后返，但请注意比例。还有需要注意的是，税收返还一般仅 限于区级所得部分。

二、解决完政府的优惠政策（产业包装），还是需要政府的配合，看能不能在政府的帮助下解决交通问题（类似地铁、轻轨或公交等公共交通，当然出租车也可以跟出租车公司商量每日高峰期保证多少辆停在项目排队，这个需要付费），不过看你说的居住氛围浓厚，应该交通不是太大的问题，因此这点仅供参考。

三、租赁事务在一线城市可以依靠中介，但在二线城市就只能靠自己的团队，因为中介根本靠不住啊！小弟我之前做过一个项目，90%的客户都是自己团队成交的，五大行什么的在二线城市完全是只能看不能用的啊（虽然小弟我自己也呆过五大行，还是发此感叹）

四、虽然中介不可靠，但是不能不用，不仅要用，还得必须广撒网，和各大中介保持紧密沟通和联系。更关键的是，说服老板拿出有吸引力的佣金策略。例如：其他项目业主给中介1~1.5个月租金作为佣金，你就给2个月。没事也多跟中介的朋友多聊聊，熟了以后可以得到不少市场情报。

五、如果老板对租金要求高，那就争取多的免租期和装修期，在谈判的时候，租金面价保持不变，但提供更多的免租期，对租户来讲道理一样。不过需要提醒的是，有不少人数学不好，你可能需要做得更多，比如帮客户计算几年下来实付租金情况啊，留在原地和搬迁办公室的对比成本啊，诸如此类，也是很贴心的举动，一来二往，相信可以打动客户，就算这次不能，将来也有机会，就算将来没有机会，建立信任之后，客户可能也有机会介绍其他客户给你。

六、跟邮局配合发送DM单至各大写字楼，扩大项目影响力。另外，不定期的举办一些论坛、酒会、讲座之类的活动，跟你的潜在客户保持一定热度，并让它们逐步对项目产生兴趣和好感。

七、最后回到陌拜被拒绝的话题，不知道楼主是刚从业还是有一定经验？其实最开始入行，大家都差不多从扫楼开始，所以保持一颗平常心真的太重要了，小弟以前有时候连续几天都吃闭门羹，不过不要紧，今天不行明天继续，明天不行后天继续。

另外，楼主还可以在扫楼的过程中，建立一套完整的数据库，包含每栋楼有哪些租户，各自的面积如何，这个过程中还可以考察每栋楼的物业管理水平（管理完善的楼栋，扫楼的人很快就会被保安请出去），这样你在给客户推荐自己项目的时候，才能做到知己知彼，讲话更能有的放矢，做到弹无虚发。还有，注意自己的穿着打扮，不要搞得像推销保险的（关于如何穿衣打扮让自己更职业，知乎上有很多答案可以参考）。也可以跟同事多沟通交流，看自己是不是哪里做得不好。另外也多看看其他项目的资料，是不是自己的项目无法第一眼打动客户，总之，多看多听多想，怎么都会悟出些道理来。